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Dans un contexte d’hyperconcurrence où les banques recherchent constamment une clientèle renouvelée, les enseignes font de gros efforts pour séduire les nouveaux arrivants. Par conséquent, les particuliers souhaitant changer d’établissement disposent d’une force de négociation non négligeable. Les placements, les crédits et les services sont notamment les fronts sur lesquels ils peuvent gagner.
La négociation fait partir intégrante de l’univers de la banque. Pour les clients aux revenus élevés et dotés de placements financiers bien approvisionnés, cela s’avère plutôt facile. Cependant, ceux-ci ne sont pas toujours capables de faire jouer ces arguments pour décrocher de meilleures conditions de placements, de crédits, de services ou encore de tarifs auprès d’un banquier.
Avec l'offensive des banques à distance appliquant des prix rabais et s’accaparant des parts de marché, les établissements traditionnels sont d’autant plus contraints d’enrichir leur gamme, de repenser la qualité de leurs services et de proposer des tarifs personnalisés. Il ne reste donc plus qu’à déterminer la stratégie permettant d’accéder aux meilleures conditions.
Les nouveaux arrivants dans une banque peuvent bénéficier de placements aux meilleures conditions. Ceux qui sont disposés à investir une somme importante (des milliers ou des centaines de milliers d’euros) dans des sociétés d'investissement à capital variable (Sicav) verront notamment leurs droits d’entrée réduits, voire supprimés. Un banquier précise :
C'est surtout vrai lorsque le montant de la somme à investir comporte 6 chiffres.
Le directeur de l'offre au sein de HSBC Private Bank en France, Jean-Michel Starck, souligne :
En cas d'achat d'une sicav extérieure à l'établissement dans un compte titres ou un PEA, nous sommes également en mesure de ne pas prendre de rétrocession de commission dans le cadre d'une convention de conseil.
Jean-Michel Starck.
Le dirigeant de Cholet Dupont, Fabrice de Cholet, ajoute :
En général, une banque privée ne facture pas de frais de souscription, ni de commission de gestion sur tel ou tel produit. C'est sur la performance du placement qu'elle se rémunère.
Fabrice de Cholet.
Si un client arrive dans une banque avec d’énormes liquidités qu’il souhaite placer dans un contrat d’assurance-vie, dont une grande partie en UC (unités de compte), ici aussi, l’enseigne sera prête à minorer des frais de gestion et d’arbitrage.
Concernant la banque au quotidien, de nombreuses enseignes affirment offrir régulièrement des services aux nouveaux arrivants. Un banquier privé avoue :
Offrir la carte de paiement Gold à un nouveau titulaire de compte dont on sait qu'il arrive avec des fonds importants s'envisage. Cela peut aussi s'étendre au conjoint. Comme quoi la carte bancaire gratuite n'est pas l'apanage des seules banques en ligne.
Sur demande, l’établissement d’accueil peut consentir à étendre ces services avec des frais négociés aux autres membres de la famille, en particulier les enfants. Jean-Michel Starck indique :
Même s'ils n'ont pas le profil de leurs parents, ces jeunes majeurs et mineurs bénéficient d'avantages équivalents avec les conseils de la banque privée.
Jean-Michel Starck.
Il ajoute :
Cela pourra leur être utile si un jour ils bénéficient de donations ou d'un héritage.
Les banques misent également beaucoup sur le crédit pour attirer de nouveaux clients. Un changement d’établissement est souvent l’occasion de restructurer profitablement une dette. En effet, le nouvel arrivant se voit offrir plusieurs solutions de financement. Certaines peuvent même être combinées. En outre, la banque d’accueil peut racheter les différents crédits cumulés au fil des années.
Certains trouveront sûrement ces informations intéressantes et se demanderont comment changer de banque. Il faut savoir qu’il existe 2 façons de procéder : soit effectuer soi-même les démarches, soit recourir au service d’aide à la mobilité bancaire. En effet, depuis février 2017, il est possible de déléguer à la banque d’accueil une grande partie des démarches.
Pour décrocher les meilleures conditions, certains recommandent de regrouper l’ensemble du patrimoine au sein d’un même établissement. Le directeur d'Arkéa Banque Privée, Olivier Nigen, explique :
Plutôt que de morceler des placements dans différentes banques et n'obtenir qu'une analyse partielle de son patrimoine, il paraît plus opportun de regrouper tous les avoirs à la fois personnels et professionnels. On dispose ainsi d'un interlocuteur unique. Avec toutes les cartes en main, ce dernier est en mesure d'appréhender les besoins avec une structure offrant un large panel de services, avec des conseils à la carte et des tarifs personnalisés.
Olivier Nigen.
À l’inverse, d'autres préconisent de le diviser dans des enveloppes qui seront confiées à différents spécialistes. Quelle que soit l'option retenue, il est nécessaire de voir en détail tous les sujets et négociations possibles.
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